Нашият маркетинг екип активно следи поведението на потребителите в резултат на пандемията. Чрез компаниите, с които работим, наблюдаваме ежедневното отражение на локдауните, затворените бизнеси и промените в навиците на пазаруване, особено в индустрията за бързооборотни стоки (CPG). Стигнахме до извода, че глобалната криза променя маркетинговите стратегии и ускорява дигиталната трансформация за B2B и B2C компании по-бързо от всякога.

За да останете конкурентни, бизнесите – малки и големи – трябва да преосмислят начина, по който достигат и ангажират клиентите си.

 Маркетинговите стратегии трябва да се адаптират към новите потребителски навици по време на глобалната криза. (photo credit: eDesign Interactive)

На база на нашия опит бихме искали да споделим как виждаме успешния маркетинг в тези трудни времена. Подготвихме кратко case study, за да покажем как анализираме и прилагаме пазарните тенденции за CPG бранд в сектора за домашни подобрения – категория, която бележи ръст след началото на пандемията.

Значението на емпатията

Последните шест месеца промениха изцяло начина, по който създаваме и планираме маркетинговите си послания. Необходимостта от релевантност и бързина тласна брандовете да бъдат по-полезни, да се свързват с потребителите по нови начини и да предлагат допълнителна стойност. Концепцията за лидерство на мнение вече е изместена от прозрачността.

Това е подходящо време да инвестирате в разпознаваемостта на бранда, а не толкова в директни продажби. За да останете силни, трябва да сте съпричастни и да подкрепяте потребителите си. Настъпиха времена, в които маркетинговите кампании трябва да вдъхват спокойствие и доверие, а брандовете да показват кои са в действителност.

Тези безпрецедентни времена изискват кампании, които се основават на емпатия и подкрепа. (photo credit: eDesign Interactive)

Потребителите са затворени по домовете си, тревожат се за работата си или се грижат за децата си. Затова е важно рекламата да залага на визуални елементи, свързани с помощ, комфорт и грижа, а комуникацията – на решения. Вместо да казвате „Ето какво предлагаме“, трябва да питате „От какво имате нужда?“ и „Как можем да ви помогнем да решите проблема си по достъпен начин?“.

Като бранд трябва да разбирате какво движи потребителското поведение във вашата категория. Анализирайте показателите си за ефективност, следете трендовете и най-вече разберете клиентите си. Какви са техните цели? Какви са разочарованията им? Какво ги мотивира и вдъхновява? Разбирането на тези фактори ще ви помогне да подобрите потребителското преживяване, да увеличите конверсиите и да изградите лоялност.

Нека поставим теорията в контекст чрез реална маркетингова кампания.

Маркетингът на Frost King е съсредоточен върху решения. (photo credit: eDesign Interactive)

Запознайте се с Frost King

Frost King е водещ бранд в сферата на изолацията и енергийна ефективност за дома. От уплътнения за врати и прозорци до изолации за тръби и комплекти за прозорци – продуктите на марката се продават в над 10,000 магазина в САЩ и по света.

Интересното е, че Frost King не продава директно на крайни клиенти, а основно чрез дистрибутори и магазини. Въпреки това, основните им цели включват създаване на връзка с потребителите. Ето как дигиталната им стратегия постига успешни кампании във всяка икономическа ситуация.

Стъпка 1: Разпознайте контекста във вашата индустрия

За да разберем тенденциите в дадена индустрия, анализираме онлайн представянето на клиента и го сравняваме с общите показатели за ръст на пазара. Гледаме:

• Сесии в уебсайта. Анализ на средната продължителност, bounce rate и най-посещаваните страници.
• Ефективност на рекламите и CPC. Сравняваме резултатите с бюджета и правим анализ на тенденциите.
• Директен и органичен трафик. Разглеждаме източниците извън рекламите.
• Активност в социалните мрежи. Оценяваме най-доброто съдържание и CTR.

Всички тези показатели дават картина за директното взаимодействие на Frost King с потребителите си.

Допълнително изследваме растежа в индустрията. Според Google Trends интересът към DIY проекти за дома значително се увеличи след март 2020. Хората започнаха повече ремонти и подобрения у дома. Данните на Statista сочат, че 17% от американците харчат повече за жилище и поддръжка.

Затова Frost King насочва усилията си към лесни DIY решения, които намаляват разходите за енергия и осигуряват комфорт.

Мобилното приложение на Frost King помага на клиентите да откриват места, които губят енергия и пари. (photo credit: eDesign Interactive)

Стъпка 2: Изградете емоционална връзка

Клиентите на Frost King са хора, интересуващи се от подобрения у дома, на възраст 45–60 години, с ниски до средни доходи, основно в североизточните и северозападните щати на САЩ.

След като знаем коя е основната аудитория, трябва да разберем какво я мотивира, вдъхновява и притеснява. Затова създадохме потребителски профили и сценарии, за да изразим по-добре нуждите на клиентите.

За да познавате аудиторията си, трябва да знаете целите, разочарованията и мотивацията й. (photo credit: eDesign Interactive)

Кампанията се съсредоточава върху хора, които живеят в стари домове и не могат да си позволят ремонт. Например Емили – самотна майка, която няма възможност за нови прозорци, но има нужда от евтино решение за топлина през зимата.

Посланията на Frost King показват, че брандът се грижи за клиентите си и иска да им помогне. Дизайнът е позитивен, а съдържанието – фокусирано върху решения.

Блогът на Frost King предлага полезни DIY съвети за дома, които надхвърлят продуктите на марката. (photo credit: eDesign Interactive)

Стъпка 3: Създайте информираност за продукта

Frost King се стреми да образова клиентите и да им покаже практични и достъпни решения. Те залагат на съдържание, което увеличава разпознаваемостта и ангажираността.

Уебсайтът на Frost King показва колко лесно е да спестите пари и енергия. (photo credit: eDesign Interactive)

Основната цел е да изградят доверие и да бъдат партньор на клиентите в подобряването на дома им.

Стъпка 4: Подобрете потребителското преживяване

Следим трафика на сайта, ангажираността, мобилните посещения и търсенията за локации. Тези данни помагат за изграждане на нови възможности и пазари.

От опит можем да посочим 6 основни области за подобряване на уеб присъствието и органичния трафик:

• Инвестирайте в постоянна SEO оптимизация.
• Създавайте по-дълги и полезни статии, за да сте по-информативни и по-видими в търсачките.
• Планирайте съдържанието според данните за ангажираност.
• Категоризирайте съдържанието по теми и продукти.
• Създавайте социален интерес чрез Instagram, видео съдържание, кампании с инфлуенсъри и игри.
• Подобрете представянето на продуктите си с качествени снимки и видеа в реална среда.

В трудни времена бизнесите могат да се откроят с подкрепа за клиентите си. Това е моментът да изградите доверие и дългосрочни връзки. Много компании вече отчитат ръст на онлайн продажбите между 30% и 55% спрямо миналата година. Ако все още нямате онлайн магазин, сега е времето да инвестирате.

Имате проект, в който можем да ви помогнем? Пишете ни на info@edesign.bg.
Вижте примери от нашата работа тук.